咨詢營銷的關鍵——把握客戶需求與贏得客戶認可

 

 

　　第一，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造客戶對咨詢產(chǎn)品的需求。企業(yè)在成長和發(fā)展過程中對潛在的危機和問題往往缺乏清晰的認識，尤其對于成功的企業(yè)，成功的慣性使之感知不到外部環(huán)境的變化及潛含的內(nèi)在問題與矛盾。不少中國企業(yè)對自身了解不夠，有時候并不知道自己需要什么，就像有的病人去看病，醫(yī)生問他哪里痛，他會說渾身不舒服，但又不知道癥結在哪里，企業(yè)也是如此。很多企業(yè)并不知道自己的問題出在什么地方，只覺得整個組織及流程的運行都不順暢，此時就需要咨詢公司通過科學的程序與方法及對客戶問題的感知力，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造客戶需求，它需要咨詢師對客戶問題具有敏銳感知能力和系統(tǒng)分析力。

 

　　第二，不斷尋找接觸點，貼近潛在客戶，同時深化與原有客戶之間的關系，發(fā)現(xiàn)新的咨詢需求，對客戶關系進行積極的管理。和君創(chuàng)業(yè)接觸客戶的主要方法是：

 

　　參與研討會、公開培訓及業(yè)界聲譽傳播獲得客戶的關注；

 

　　受邀向客戶介紹和君創(chuàng)業(yè)咨詢案例，展示咨詢成果及咨詢團隊實力；

 

　　核心顧問運用直覺思維及對企業(yè)深刻的洞察力和對問題分析的穿透力，與企業(yè)高層進行交流對話；

 

　　獲得客戶對和君創(chuàng)業(yè)的認可以后，就項目合作達成意向。

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　　第三，整合咨詢營銷傳播的內(nèi)容和形式，在與客戶接觸的有限時空范圍之內(nèi)，實現(xiàn)有效溝通，贏得客戶認可。客戶對于咨詢產(chǎn)品和服務的認知標準包括如下內(nèi)容：

 

　?。?）客戶必須認識到問題的存在。也就是說，咨詢公司要讓客戶深切感知到它究竟存在什么問題。

 

　?。?）客戶必須認識到該問題值得高度關注，會帶來企業(yè)什么樣的連鎖反應。如果問題不解決，將會給企業(yè)帶來何種危機。

 

　?。?）客戶必須認識到該問題能夠獲得解決。如果把問題說得過于嚴重，客戶覺得沒有希望解決，也就沒必要請咨詢公司了。咨詢公司要讓客戶明白這個問題我能給你解決。

 

　?。?）必須讓客戶認識到唯有尋求外腦的幫助，問題方可得到系統(tǒng)和徹底的解決。

 

　　（5）必須讓客戶認識到咨詢的價值，也就是說咨詢公司要告訴企業(yè)咨詢能夠為企業(yè)創(chuàng)造什么樣的價值。

 

　　要實現(xiàn)與客戶的有效溝通，一方面咨詢公司要通過不斷貼近客戶、了解客戶，提高咨詢營銷的市場推力；另一方面，要通過品牌運作，提高咨詢營銷的市場拉力。