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掌上紙引未來
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許多采購人員都存在誤解，將榨干供應商的價格空間作為自己最高的目標。往往結局就是兩面不討好，老板不見得多么欣喜，供應商也不再合作愉快，更有甚者，還有一拍兩散的。
采購談判的真正任務，是在滿足雙方核心需求的基礎上，盡可能維系住對公司有價值的供應商，為未來預留充足的發(fā)展空間。
不要趕盡殺絕
不要只想著自己眼前的利益，要擁有大局觀。供應商一旦給貴公司降價，意味著什么？意味著，他可能面臨被其他采購方追加壓價的可能。畢竟他給你們一個超低價，那么其他公司給不給。
所以當采購人員想著這一單我要做的漂亮的時候，供應商想的可能是自己整個供應鏈的健康發(fā)展。企業(yè)必須要充足的資金用作研發(fā)，這樣才能跟得上采購方的需求變化。而一旦將利潤空間壓縮，可能影響的是自家企業(yè)未來幾年甚至是十幾年得發(fā)展。
對采購人員來說更進一步是錦上添花，對于供應商來說退一步卻可能深淵萬丈。
除非這家供應商無處可去，無人可選，不然就有談崩的可能。
談判的第一任務是談成，第二任務才是討價還價，如果第一任務都失敗了，第二任務還有什么存在的意義。
物傷其類，過度擠壓供應商的評價一旦外傳，就會對企業(yè)形象造成極大的傷害。同行業(yè)的其他供應商會對公司產生負面觀感，日后談判稍微強勢一些，對方就會覺得這是輪到自家被擠壓了。
且如今網(wǎng)絡發(fā)達，再小的事情都可能引爆輿論探討。如果再有對方稍加引導，那么企業(yè)的商譽受損是再多的公關都彌補不回來的。
將談判桌上的最后一塊錢留給對方，對方的喜悅感會放大，雙方保持良好的合作關系。這個良好關系有什么用？最不起眼的一點，雙方關系和諧的時候，獲取消息都可以比別人更快一些。又或者，供應商那邊有什么變動，或者說出現(xiàn)意外，要優(yōu)先保障對哪一家采購商的供貨等等。
良好的合作關系，就是看不見的金錢，遠比許多手段都要靈活好用。
利益互換
價格是一定會影響質量的，不影響產品的質量，也會影響服務的質量。所以當談判陷入僵局，又不希望將對方逼入絕境時，利益互換是一個很好的方法。
采購價格提高，可以要求對方提供一些額外的服務。比如運輸?shù)募訌姳Ｕ?，或者送貨上門，額外的安裝服務，增加的售后服務等等，甚至可以要求優(yōu)先供貨保障。
首先要理解，公司的采購需求是什么。涉及到生產銷售的，一定是圍繞著利益最大化進行的。只要能夠提升公司的產品價值，或者保障公司的產品質量，那這筆錢在老板眼里就是可接受的。所以談判的時候，一定要清楚什么可以讓步，什么不能讓步。
利益互換也不僅僅是提高售價換取對方服務，也可以用主動提供服務換取降價空間。
這就需要了解對方的底線和需求是什么。如果對方急需周轉資金，那很明顯壓價不是一個明智的選擇。但是如果對方是一個新崛起的公司，需要開拓市場、擴展知名度，那么采購人員可以看看自己或者公司有沒有什么資源，能夠給對方打一下廣告，然后換取降價。
動用一切可以動用的資源和思路。
風水輪流轉
生活中充滿了意外，工作中也是。不過度的榨干別人，其實就是在為自己留后路。
例如，企業(yè)參與競標，拿下一個大單，臨時需要擴大產量的時候，急需大量零件的補充，可是供應商已經(jīng)按照合同規(guī)定，完成了供貨義務。那么就需要重新談需求，這時采購商著急，供應商不急。且由于上一輪談判價格過低，很有可能降低供應商的出貨意愿，尤其還有可能是需要加班的訂單。
又或者供應商勵精圖治，研發(fā)出新技術，獲得大廠的合作，突然業(yè)務爆棚，其他供應商的價格比之前與這家拿下的價格還高，又或者質量趕不上這家，買方市場變成賣方市場，這日后的談判可就風水輪流轉了。
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